为了解决“基金赚钱基民不赚钱”的难题，银行和基金公司正在探索新的银基合作模式。
最近，平安银行联合多家头部基金公司，推出“银基开放平台”，从以往买产品到提供陪伴式服务，比如在行情波动、客户焦虑时能够及时提供观点等，在公募销售竞争加剧背景下，业内人士认为，未来渠道服务的软实力更为重要，帮助客户树立长期价值投资理念。
创新银基合作模式
近期，平安银行联合易方达、汇添富、中欧、银华、广发、平安基金等多家基金公司打造“银基开放平台”。
据了解，基金公司入驻银基开放平台，可直接接触持仓客户和潜在客户，在平台借助大数据分析、客户标签化能力实现以客户为中心的生命周期陪伴服务，从“产品级”服务升级到“客户级”陪伴式服务;银行则从平台层面提供资产配置服务。在该平台上，基金公司通过专业化和场景化内容服务陪伴客户，将大咖观点、市场解读等产品内容，财富号、投教等专题内容，财富健康度诊断、加减仓策略等平台服务内容直接发给客户。
平安私人银行总裁李明坦言，这次推出银基开放平台，是基于银行客户增长太快，客户所需要的服务越来越精准，“所以我们把优秀的基金公司的客服人员和基金经理拉过来，一起为客户提供陪伴式服务。同时我们将银行的流量共享给基金合作伙伴，让他们在平台上跟客户直接对话，而不需要像以往那样通过代销渠道。平安想要打造一个有温度的陪伴式服务模式，银基开放平台是一个载体。在这个平台上，周报、月报、季报、宏观、微观，还有具体的产品信息等都会及时发布，当行情波动时，客户会存在疑虑，平台能为客户提供及时的服务，努力让客户持有基金的过程中有非常强的获得感。”
中欧基金总经理刘建平告诉记者，平安银行提供流量，基金公司则提供内容和服务。实际上是把传统的银行线下销售优势和现在互联网销售优势结合起来，可以解决两个问题：一是有效地提高信息触达客户的效能，让客户能够接触到更多优质信息;二是可以借助传统银行线下销售跟客户形成信任的关系，提升客户黏性，让客户能够享受到投资服务。
广发基金总经理王凡也表示，平安银行联合基金公司打造的银基开放平台是以客户为中心的生态圈，能够为客户提供专业高效的全流程理财服务，帮助客户解决投资痛点，最终形成一个正向的财富管理生态循环，是银行和基金公司创新合作的里程碑。
平安公募客户
平均持有期超8.5个月
李明透露，2020年平安优选基金帮客户赚了超百亿，持有6个月以上客户几乎全部盈利，平均收益率达到27.85%。客户复购率也十分可观，2018 年以来，平安银行代销的公募基金持仓客户复购率高达70%。同时，客户留存率较高，自平安优选基金和陪伴式服务推出以来，平安银行公募基金客户平均持有久期超过8.5个月，远超行业平均水平，坚持6个月以上定投客户占比40%，长期价值投资理念正在平安银行的客户中扎根。
“平安银行客户超过90%的持仓都是平安优选基金，大家对这个品牌认知非常深入。我们的优选团队不仅会去基金公司调研，筛选优选基金，而且入池以后持续跟踪，我们会帮客户盯盘优选基金，优选基金经理也会去路演，给客户讲投资理念、策略等，形成良好互动。我们将原来的基金货架变成了一套服务体系，受到认可。”李明说，作为一个代销机构应该给客户做持续的、有效的投教，甚至给客户提供“陪伴式”的服务。
关于如何克服“赎旧买新”的难题，李明表示，平安银行在考核机制上限制了赎旧买新，杜绝销售人员相关引导，“我们的考核是看增量，赎旧买新没有增量，只有客户满意、愿意复购，销售人员才能获得考核的绩效。同时，如果我们发现客户有赎旧买新的现象，也会去做主动的解释和引导，希望客户行为变得更加理性。我们提供陪伴式服务，能让客户很安心，应该持有的时候就持有，该止盈的时候就落袋为安。”
未来渠道服务
“软实力”更重要
麦肯锡《未来十年全球财富管理和私人银行的趋势》报告指出，截至2020年底，中国个人金融资产已达205万亿人民币，成为全球第二大财富管理市场。未来5年，中国财富管理市场复合增长率将维持在10%左右，未来财富管理市场空间巨大，而渠道在公募基金业务方面的竞争更激烈。
关于基金公司怎么选渠道，刘建平表示，简单来说就是看渠道的硬实力和软实力。硬实力主要是它的客户基数、营收的资产量、销售的保有量、销售能力等;软实力则主要看财富管理的价值观问题，银行选择基金的标准、它的考核机制，都能够体现它的价值观，还要看渠道的客户的承受度。
当然，基金公司也在做一些销售渠道的创新探索，刘建平称，这几年中欧基金做了一些有益的尝试：一是建设数据服务团队和数据分析系统，对零售客户贴上标签，了解客户的行为和习惯;二是在跟客户沟通和做投资者教育时，利用互联网思维，全生命周期陪伴客户，而不光是把产品卖给客户;三是专门针对银行客户经理建了一个系统，目前已有几万名银行客户经理入驻，把投顾的想法传递给他们，还有线下渠道服务相结合，帮助客户经理更多理解市场和投资产品。(中国基金报记者 吴君)
